Финансовый успех любой компании зависит от уровня продаж их товаров или услуг. И здесь не обойтись без грамотных менеджеров-продажников, которые являются лицом и репутацией бизнеса. Ведь именно с этими специалистами чаще всего приходится общаться львиной доле клиентов. В связи с этим, очередной материал рубрики "Советы начинающим предпринимателям" посвящен секретам роста продаж в компании.

И поможет нам в этом руководитель департамента продаж медийной рекламы Международного центра интернет-торговли Allbiz Анна Даценко. Профессия продавца – уникальная профессия. Она объединяет в себе, психологию, специализированные знания продукта, который специалист продает, и даже менеджмент.

Конечно, понимание непосредственно техники продаж очень важно, но зачастую не оно является основным.  Человек, освоивший продажи, чувствует себя уверенно не только в профессиональном плане, но часто и в личностном общении. От управления временем и умения грамотно и ясно разговаривать до управления эмоциями – в продажах важно все.

Ниже приведем советы, которые всегда полезны новичкам, которые приходят строить карьеру в продажах. Нужно понять, какой результат хочется достигнутьПрежде, чем поднять трубку для совершения первого звонка или перед вашей встречей, продавец должен чётко понимать, чем закончится разговор. Иначе действие бесполезно.

 Результатом первого контакта с клиентом может быть не обязательно выставленный счёт и полученная оплата (хотя и такое бывает). Основная цель первого контакта – это внимание клиента, получение заинтересованности к вашему предложению и четкая договоренность о следующем шаге. Каждый этап общения с клиентом должен заканчиваться сделкой.

Сделка – это определенное действие. Но не менеджера, а клиента. Стоит договориться с клиентом о том, что по итогу переговоров он что-либо сделает. Это может быть договорённость дать ответ определённого числа в определённое время, назначение встречи, договорённость о том, что менеджер предложит на общем собрании у директора ваше предложение.

Важно, чтоб не только менеджер, но и потенциальный клиент прикладывали усилия. Задача продажника  – не "впихнуть" продукт, а решить проблему клиентаЕсли продажник не рассчитывает на долгосрочное сотрудничество, ни в коем случае нельзя "напаривать" товар или услугу! "Напарить" – предложить что-то, что не подходит.

Это одноразовое действие, которое не поможет построить отношения с клиентами и не сможет решить задачу клиента. Возможно, один раз получится провернуть это дельце, но в следующий раз клиент, поняв, что его обманули, уйдёт. А если он останется недоволен, то возможные негативные отзывы в перспективе могут стоить компании намного дороже одноразовой продажи.

Стоит научиться быть в роли менеджера по закупке на стороне клиента. Тогда в ответственности закупщика выполнение определённого KPI (ключевые показатели эффективности – Авт. ). Какого? Нужно задавать вопросы. Много слушать. Уточнять. С помощью открытых вопросов реально выяснить, какие задачи стоят перед клиентом и предложить их решение при помощи предлагаемого продукта.

Важно стать для клиента доверенным лицом, экспертом, человеком, при помощи которого он сможет решить свои задачи – как профессиональные, так и личные (например, получить повышение, бонус или продвинуться по карьерной лестнице).Не нужно решать за клиентаХороший менеджер по продажам прежде, чем сделать звонок, внимательно изучает информацию о клиенте и готовится.

Это однозначно правильно и нужно делать всегда. Однако в результате таких действий менеджер часто допускает и самую главную ошибку – решает за клиента, какой вариант продукта выбрать и какой бюджет клиент может выделить на сделку. Далее в разговоре менеджер подсознательно подталкивает клиента к тому варианту, который он заранее для себя принял.

Тем самым сильно ограничивая свои возможности продажи. Решать за клиента – это ошибка! Лучше сделать, как минимум, три варианта коммерческого предложения.   Описать преимущества каждого из них. Если клиент начнёт сомневаться, он уточнит, а менеджер посоветует. Эксперты, которые занимаются поведенческой психологией, советуют делать один вариант предложения с максимально расширенным по опциям и, значит, самым дорогим – тогда остальные на его фоне будут выглядеть рациональными и оправданными по бюджету.

Важно знать свой продукт доскональноВсе плюсы и все минусы. Надо изучить информацию об аналогичной продукции конкурентов. Компания, предлагающая товар или услугу – не монополист и, соответственно, должна понимать, что отдел продаж конкурента не дремлет. Поэтому не помешает уважать продукт конкурента и никогда не отзываться о нем плохо.

Однако надо уметь донести до клиента преимущества именно своего предложения. Полезно улыбаться на том конце проводаПоверьте, это чувствуется. Каждому из нас гораздо приятней вести диалог с человеком позитивным, уверенным в себе. Создаётся впечатление, что вот он тот, который знает, что клиенту нужно и как этого достичь.

Но ни в коем случае не надо вызывать жалось и уж тем более нельзя выпрашивать! Продукт компании ценен для понимающего клиента. И если у менеджера эксклюзивное предложение, оно действительно будет нужно клиенту здесь и сейчас. Иначе сложно объяснить, зачем менеджер продаёт этот продукт, ведь времена принудительного труда давно позади.

Надо балансировать, проявляя и настойчивость, и терпениеНа разных рынках решение о покупке принимается в разные сроки. Для некоторых В2В рынков может потребоваться от нескольких недель до полугода. И все это время продавец должен держать руку на пульсе и понимать, где сейчас находится его предложение и на каком этапе принятие решения.

Отказов не существуетНе надо принимать отказы клиента на свой счет. На самом деле отказов нет! Есть возражения, с которыми продавец пока не научился справляться. Подготовьте 30 вариантов ответов на возражение "Дорого", распечатайте, повесьте на видное место. Каждое утро в паре с коллегой по очереди говорите друг другу "дорого" и отвечайте по очереди.

И так до тех пор, пока тридцать шаблонов ответов не запишутся в вашу подкорку. Стоит постоянно развиватьсяВ наше время самостоятельным образованием никого не удивишь. Видео-уроки, конференции, мастер-классы, тренинги, литература – всё это можно найти в интернете. Поэтому стоит заниматься саморазвитием. А еще лучше, когда в компании есть возможности и инструменты обучения, которые содействуют профессиональному росту.

Так что нельзя быть менеджером по продажам, который считает, что "я уже и так всё знаю". Их и так достаточно. Лучше быть "менеджером-почемучкой" JИ в ходе обучения важно усвоить такой кейс. Те новички, которым интересно развиваться, впитывают информацию и постоянно практикуют, оттачивают выученное ежедневно на практике и, как следствие, показывают высокий финансовый результат уже во второй месяц работы после адаптации.

Те, кто "и так всё знает", результата, к сожалению, не показывают. Надо включать аналитические возможностиНе помешает завести привычку ежедневно анализировать свою работу в таком ключе: "что получилось? что не получилось? что бы я сделал иначе?". Надо честно отвечать на эти вопросы. Пять минут ежедневного анализа дает понимание, где менеджер не дорабатывает и что надо изменить, и это в долгосрочной перспективе принесет отличные плоды.

Причем эту привычку с работы стоит перенять в целом на весь день. Ведь понимание, что было сделано в каждый конкретный день и как это приблизило человека к цели, даст отличный толчок к развитию. Вместо послесловия:Надо настроиться на успех! Нельзя опускать руки после первых отказов. Важно постоянно учиться и практиковаться.

А еще работать над ошибками. И чётко понимать свою цель. А, главное, постоянно делать, делать, делать!.